2021年是倍感煎熬的一年，上半年，全球疫情仍在持续演变，后疫情时代重创经济复苏。在此背景下，寿险新业务的增长处于低位。对此，太平人寿党委书记、总经理程永红在2021年中工作报告中指出：保险行业发展已经步入“无人区”，面临的是前所未见的变局，所处的是无人领航的转型阶段。

面对保险前所未有之变局和无人领航的转型期，我们该如何看待转型？太平人寿江西分公司该如何转型？我们个人该怎么做？对此，有人在迷茫中坐等靠，有人却在赣文化的指引下找到了成功转型的钥匙。

从“头”开始：是一种探索精神

这里的“头”是指头一次的意思。它代表的是太平人的探索精神。

回望太平人寿这两年的业务转型，最深刻的转型就是价值转型。考核各条线多年的期交保费指标，逐渐被价值保费指标所取代，成为个险转型的核心。就在今年的集团年中会议上，王思东董事长强调：紧紧围绕“价值导向、高质量发展”这一战略核心，积极为打造最具价值成长的国际化现代金融保险集团贡献主要力量，由此可见太平价值导向之决心坚定不移。

还有数字化转型，在业务条线体现的也最明显。所有的业务数据、所有的客户保单资料只要你想要，在太平APP中都能查到。而且越来越多的获客活动开始借太平APP作为载体运作推广。比如，公司今年试点的iFamily线上试点项目，四川分公司通过转发转化为保费，平均每转发一次大概可以产生800元的保费；江苏六七月开始，每转发一次大概是1200元，而全国的平均数是300多元。这组数据的背后是科技赋能给我们业务价值带来的增长。也体现了各机构因数字化转型程度不同拉开的差距，数字化转型越快的公司，势必将在竞争中领跑对手。

再看看银保条线转型，江西分公司自2018年开始放弃趸缴业务，19年开始逐步转型销售高价值产品，产品结构转型越发成熟。尤其是江西分公司2017年开启银保渠道业务，一年一个台阶，每年呈现复合型增长，从当初的保费500万，到年保费7000万，发展到如今的价值791万,系统价值规模第一的地位，成为江西大银保的名片，这就是成功转型的典范。

还有2020年2月14日才成立的江西服拓，什么都是头一次，从人员调整到架构整合，从观念突破到文化引领。在一年多的时间里，它在不断转型中开启了新阶段、新发展、新价值、新格局。2021年价值保费实现系统第二的好成绩，更是提前达成年度价值目标。在南昌服拓的引领下，2020年新余服拓开花结果，2021年赣州服拓强势崛起，景德镇服拓涅槃重生，一个从成立就处在不断转型中的江西服拓注定不凡。

 从各个业务条线转型表现来看，但凡勇于探索的机构或者条线，他们总能在转型中突出重围表现亮眼。而他们卓越的共同点就是探索精神。都说万事开头难，但他们就是有一种初生牛犊不怕虎的勇气，有一种敢上九天揽月的探索精神。

从“头”开始：是一种思维突破

这里的“头”是指思维，尤其是一把手的经营管理思维。在今年的价值冲刺中，有四家中支就是在一把手的带动下实现质的突破，三个业务条线也涌现出卓越的突击手，在当下的价值冲刺中为我们树立了榜样。

在转型中，新余中支是“抓的精准”的代表。在负责人匡晓媛的带领下，新余中支个险创造了连续四个月价值保费达成率全省排名第一的佳绩。新余中支抓的精准既发挥了管理干部的自身优势，又把队伍的优势特点发挥淋漓尽致。严抓基础就是单兵拜访、学习训练、主顾开拓，建立体系就是高管经营、高客服务、绩优培养。在困难时刻，新余中支体现出了绩优的优势。绩优队伍认真分析高端客户，用心解读高端客户的“魂”，让新余的绩优们找到了开启高端客户开发的钥匙。结果就是新余中支的价值保费达成率一路领先，成为全省个险价值达成的领跑员。

宜春中支是“干的精明”的代表。作为中支一把手，乐俊强善于思考，第一个就是核心价值观不动摇。第二个就是核心管理层不动摇。两个不动摇就做到了精在项目、明在思想、强在督导。尤其是在第一波的犇计划中，宜春中支增员全省第一，并在全国进行优秀分享。最终人力战宜春新增上岗人力563人，破纪录的拿下了绝对值全系统第五的优异成绩。更重要的是乐俊强给所有宜春太平人提出2年内跨上亿元机构的高目标，激励宜春中支全体员工在转型中不断奋斗，为价值冲刺为战。

九江中支是“做的彻底”的代表。在负责人高虎的带领下，九江中支经常有神来之笔。每到最困难的时候，他总能想办法带着九江的内外勤伙伴们一起解决问题。在高虎的持续推动下，九江的达成文化、常青藤文化逐渐深入人心。每到关键时刻屡出奇招，为达目标做足一切。用实际行动证明了想要业务做得棒，各种活动要跟上。8月九江中支价值达成率实现全省第一，并持续向好保持全省前三。对九江的成功刘达曾评价说：“不做活动没有希望，做才有希望。这就是做的彻底，想尽一切办法先做了再说，这就是九江中支的核心竞争力。”

南昌中支是“要的坚决”的代表。曾勇接手南昌中支以来，就把要的坚决体现的淋漓尽致。在一次次大战中南昌中支总是比之前进步一些，全省价值贡献占比不断提高，达成率也逐渐从常年后三名拼到了如今的排名靠前，这就是要的坚决带来的改变。更重要的是在要的坚决的引领下，现在的南昌中支各营服、各区的负责人也在不断改变。对目标要的坚决，对达成要的坚决，对冲刺要的坚决。让南昌中支的精气神再上一个台阶。

作为条线的优秀代表，银保渠道的邓小蓉体现了越是困难越向前的精神。在今年渠道的产品、费用受限制的前提下，她通过自主经营杀出血路，业绩做的比去年更好，实现年度价值总量系统排名第一。还有吉安银保总段小飞，去年上任一年就做了吉安银保过去十年的保费。今年通过思路创新、项目运作，做好了队伍，做优了项目。不仅创造了银保价值的高点，更锤炼了队伍的专业度。在他身上，体现的就是只要想干，就能干出彩，干成事的精神。

服拓条线也有两位优秀代表脱颖而出。第一位是创造型代表赣州服拓的江荣彦。他通过外部大量引进同业，以及内部推进大量晋升，实现队伍快速提升。创造了赣州服拓的发展繁荣，现在他更是把超越南昌服拓老大哥作为团队奋斗的目标，激励着团队为价值冲刺做更大贡献。另一位是发展型代表景德镇服拓的马剑。今年年初景德镇服拓仅仅只有一人出勤，但马剑理清做大组织、做强发展的思路，聚焦组织发展及团队留存，借力总公司拓凰政策，积极整合资源，在不断的发展运作中，景德镇的团队从出勤1人发展到出勤30人。最终实现人力业绩双成长。

以上的优秀代表再次证明：没有解决不了的问题，人是解决问题的根本。而人的思想转型正是突破的关键。面对困难，多看看优秀管理者是如何穷尽思想突破重围，我们就能在年终价值冲刺中找到突破的金钥匙。

从“头”开始：是一种表率担当

这里的“头”是指领头人、一把手。它代表的管理者的表率和担当。在年度价值冲刺中，下面这四类基层管理者的亲身经验就是借鉴的宝贵财富。

思考型：湖口周理文的思路与项目   

8月，九江中支个险一举打破新余中支四连冠的记录，这里值得一提的是湖口营服负责人周理文。湖口营服8月承保64.9万，达成率111.9%，全省异地营服达成率第一。而他成功的秘诀就是思路决定出路，抓项目才有活路。

湖口绩优业务员少，业务队伍在高端客户开发及销售上没有突破。周理文就从改变团队基因开始，扩展队伍思维格局，逐步走进高端才有出路，才有活路。七月湖口入职2位新人，新人不仅销售出岁悦添富6件，而且在9月邀约了3位优质客户参加溪真私享会。以优秀新人榜样为突破点激活湖口队伍热情，就这样湖口的队伍在8月盘活了，队伍的信心找回了。

业务推动上紧抓项目运作，不管大众平台还是分公司的高端平台，周理文亲自抓活动细节，抓产品训练。产品训练到位，认知到位，通关到位，活动邀约才能到位，现场促成才能到位。活动带来的产能进而又促成队伍对项目的信心，形成良性循环。

从躬身入局到思路破局再到精心布局，湖口营服能突破重围走向新阶段离不开领头人的表率。“问题到哪都会有，我们管理者要做解决问题的金钥匙，这是我们的使命。”周理文说。

行动型：鄱阳林炜的行动与绩效

鄱阳支公司成立四年，经历了从无到有，从小到强，从强到弱三个时期。林炜不仅是缔造者，更是全程参与者。面对当下业绩和增员举步维艰的情况，林炜带头示范，成功破局。

从7月开始，公司楼下的小区、附近的餐饮店小卖铺成了林炜调研常去的地方。下班之后他就在公司附件的小区跟居民聊一聊，挖掘需求点。找到合适的增员对象就到办公室进行深入面谈。靠着坚持不懈的带头增员，7月他亲自将自己增到的8个新人送到中支参训，新人回到鄱阳后，他对新人的衔训、新人的活动、新人的陪访毫不松懈，不仅让新人感受到太平的温暖，更让新人在7月份拿到满意的收入。

星星之火可以燎原，鄱阳的7月的8位新人在8月又引来了11个优秀的新人，19个新人在8月份不仅拿到了满意的收入，更把鄱阳的好氛围带动起来了。职场人气热了，队伍激情有了，鄱阳保费开始爆发了。对于鄱阳的成功转型，林炜总结到：以身作则成本最小，问题解决的方法还是在市场，作为一把手躬身入局才能破局。

激情型：昌南李杨捷、龙南李师合的速度与激情

从名不见经传，到全省异地营服的楷模，昌南李杨捷带领南昌县营服一月上一个台阶，如今南昌县已经在异地营服数一数二。正是他的激情激活了南昌县的团队，也正是南昌县的强势崛起让刘达看到了走向卓越的“昌南现象”。

另一位激情代表就是龙南支公司的李师合。刚到龙南的他就定下2021年将龙南排名冲入全省前三的目标。结果就在8月，他带领龙南取得了异地营服达成率前三的好成绩。

龙南支公司如何从弱体冲入全省前三？李师合抓住了人性化管理的精髓：解决问题先解决心情。李师合首先从自身做起，每天早上第一个来到公司，给每一位伙伴送上热情的问候。早会上，第一件事就是带领伙伴们一起喊十遍：我是最棒的！用自己的激情和自信感染每一位伙伴。只要伙伴有需要，他挤时间也要一同陪访。来龙南支公司两个月，李师合自己都不记得陪访了多少次。正是他对伙伴们义无反顾的支持，极大的拉近了他与队伍的距离，更增强了伙伴们的从业信心。这才有了龙南八人早会开出八十人的热烈氛围，才有了8月异地前三的好成绩。

管理型：抚州章瑜的理念与文化

从中支组训到四级机构负责人，章瑜凭借在太平不断成长和磨砺形成的理念和文化，不仅成功实现角色转型，带领东乡成功脱离弱改，带领南城不断突破，成为抚州中支的顶梁柱。

不管到哪，只要章瑜在，队伍就不缺出勤，项目就不缺产出。凭借自身懂管理、懂队伍、懂员工、懂客户、懂项目的五懂运作，他在的机构就是有一股强大的凝聚力，他带的队伍就是有一种能打胜仗、敢冲高点的爆发力。从管理看，有理念有文化打造；从经营看，有运作有体系建设；从团队看，有梯队有发展潜力，从个人看，有点有面有突破。在太平文化的指引下，章瑜实现了从转型成功到转变突变。成为太平化运作的佼佼者。

在赣文化中汲取力量  价值冲刺决胜有我

从业务条线的转型崛起，到中支及条线代表的率先突破，再到一线干部的表率担当，困难时期，他们不为困难改目标，只为目标找办法，体现了赣文化的精神和力量。这正是成功转型的共同点，也是值得我们所有人学习的地方。

回望太平人寿江西分公司的17个春秋，我们经历了数个行业转型，遇到过无数困难，但我们依然创造了江西的大国崛起。当下的转型阵痛不是第一次，也绝不是最后一次。我们不必放大眼下的困难，也不必缩小未来的美好。面对当下的年度价值冲刺，我们要做的是在赣文化中汲取智慧，用实干不断丰富赣文化，扬非凡精神，使非凡干劲，承非凡担当，全员皆兵，决胜有我，努力实现江西分公司价值正增长。这才是有艺术的做有未来的事，是江西分公司为太平人寿境内复业20周年最好的献礼。